유연한 사무 공간을 제안하는 오피스 솔루션 기업 ‘어피스’가 인도 시장에서 두각을 드러내고 있다. 인도 오피스 시장의 새로운 트렌드를 이끄는 어피스의 전략을 살펴본다.

2020년 3월 코로나19가 시작될 때만 해도, 어피스(Awfis Space Solutions)는 월 매출 2억 루피(약 31억 8,000만원)와 월 EBITDA(이자·세금·감가상각비 차감 전 영업이익) 2,000만 루피를 기록하고 있었다. 그러나 그해 9월에는 매출이 9,000만 루피로 줄었고, EBITDA는 3,000만 루피의 적자로 돌아섰다. 이러한 위기는 기업에 치명적이다. 그러나 어피스의 아밋 라마니 회장은 오히려 이를 전환점으로 삼았다.

라마니 회장은 “당시 월 매출이 2억 루피에서 9,000만 루피로 떨어졌고, EBITDA도 적자로 돌아섰다. 하지만 나는 코로나19 정점 시기에 50개 지점에서 100개 지점까지 늘리겠다고 팀원들에게 선언했다”라고 당시를 회상했다.

그 대담한 결정은 성과로 이어졌다. 새로운 수요 동인을 확보했고 비즈니스 모델도 검증받았다. 라마니 회장은 “만약 우리가 단순 고정 임대 회사였다면 파산했을 것이다. 우리는 건물주와 파트너십을 맺는 구조였고, 그 덕분에 버틸 수 있었다”라고 덧붙였다. 회사는 살아남았을 뿐 아니라 더 강해졌다.

코로나19 시기에 시험대에 올라 검증받은 회복력은 회사의 DNA를 바꿨다. 고객 관계의 가치를 다시금 배운 어피스는 임대료 유예와 할인으로 고객을 지원했다. 그때의 고객들은 현재 어피스의 든든한 지원군이 되어주었고, 팬데믹 이전 1,200개였던 고객사는 현재 3,500개로 늘었다.

2021년부터 2024년까지 어피스의 연평균 성장률(CAGR)은 약 70%였다. 2024년 42% 성장했고, 2025-26 회계연도에는 30% 성장이 전망된다. 라마니 회장은 “코로나19 시기의 매출은 25억 루피였지만, 2024년에는 120억 루피로 매출이 회복했다”고 밝혔다.

통합 사무 공간의 탄생

2015년에 창업한 어피스는 설립 당시부터 사무 공간의 유연성, 접근성, 사용 편의성을 해결하고자 많은 노력을 기울였다. ‘좌석 하나든 100개든, 하루든 5년이든 원하는 대로’ 기업이 선택할 수 있도록 하는 것이 목표였다. 시간이 지나면서 어피스는 ‘관리형 집합(managed aggregation)’이라 부르는 모델을 발전시켰다. 이 모델은 자본집약적이고 고정 위험이 높은 글로벌 코워킹 모델의 문제를 해결한 자산 경량 모델이다.

라마니 회장은 이 모델에 대해 “신규 자본의 80~90%는 임대인에게서 나온다. 우리는 고정 임대료가 없으며, 5개월에서 13개월까지 시장 임대료의 최소 50% 수준을 보장한다. 운영비를 제외한 이익의 70%는 임대인에게 돌아가고, 30%는 우리 몫이다”라고 설명했다.

현재 어피스는 19개 도시 250개 지점, 15만 석 규모의 사무 공간을 운영 중이다. 고객 구성도 크게 바뀌었다. 2020년 이전만 해도 고객 비율은 30%가 대기업, 70%가 프리랜서, 중소기업, 중견기업이었다. 지금은 대기업 고객이 65%에 달한다. 평균 계약 기간은 24개월이며, 대기업 고객은 평균 44개월로 더 길다.

주력 상품이 전체 포트폴리오의 90%를 차지하고, 좌석당 월 8,000~1만 2,000루피 수준이다. 프리미엄 좌석은 1만 2,000~2만 루피 수준을 유지한다.

유연하게 조정 가능한 코워킹 사무 공간 부문의 2024년 매출은 90억 루피였다. 30%는 전용 사무 공간 형태였지만, 70%는 코워킹에서 발생했다. 식음료, IT, 모빌리티 솔루션 등 대체 수익원에서 추가로 12%가 나왔다.

라마니 회장은 “어피스는 상업용 사무 공간과 관련한 모든 것을 아우르는 원스톱 솔루션이 되고자 한다. 코워킹, 전용 사무 공간, 디자인·시공, 운송까지 모두 포함한다”고 밝혔다.

3년 전 시작한 디자인·시공 부문은 이미 매출의 25~26%를 차지하며 빠르게 성장하고 있다. 라마니 회장은 “이 부문에서 기회는 더없이 크다. 어피스는 공공 디자인·시공 시장에서 최초의 브랜드 플레이어가 될 것이다”라며 자신감을 내비쳤다. 디자인·시공은 서비스 사업이라 별도 자본이 필요 없고, 가구는 위탁생산하기 때문에 자본에 대한 부담도 없다.

사업 다각화에도 불구하고 핵심 사업은 여전히 강세를 보인다. 코워킹 부문에서는 30% 성장을 전망하며, 다른 부문도 향후 3~5년간 전체적으로 25~30% 성장할 것으로 보인다. 2025-26 회계연도의 자본 지출 20억 루피는 100% 핵심 사업에 투입된다.

어피스는 인도에서 재무적으로 가장 효율적인 성장 사례로 부상했다. 라마니 회장은 “2024년 자본이익률(ROCE)은 62%였다. 2025년은 70%가 넘었다. 상장기업 중 30% 성장과 자본이익률 70%를 동시에 달성한 기업은 거의 없다”고 밝혔다. 현재 EBITDA 마진은 14%다. 만약 가동률이 85% 수준으로 안정되면 EBITDA 마진은 3~4년 내에 18~19%까지 상승할 것으로 전망된다.

인도 오피스 시장 분석

어피스가 설립된 2015년, 인도에서 코워킹 형태의 사무 공간은 사실상 시작 단계였다. 당시 관련 회사는 몇 개밖에 없었다. 그러나 지금은 잠재력 있는 산업 분야로 성장했다.

현재 인도 상업용 임대의 20%가 유연성 있는 사무 공간으로 이뤄진다. 라마니 회장은 “시장 규모는 1,400억~1,500억 루피다. 2025년 타깃 시장은 8억~9억 달러 규모였고, 향후 3~4년 내 25억~30억 달러로 성장할 것으로 전망한다”라고 말했다.

경쟁은 더 치열해졌지만 여전히 어피스를 포함한 상위 업체가 시장을 지배하고 있다는 점도 유리하게 작용한다. 2020년에는 300개 사업자가 있었고, 지금은 400개 정도로 늘었다. 하지만 상위 5개 업체가 시장의 60%를 장악하고 있다. 더욱이 대기업은 업체를 고를 때 브랜드를 핵심 요소로 고려한다.

다만 지역 간 성장은 불균형하다. 어피스가 사업을 운영하는 19개 도시 중 9개 도시가 대도시이며, 10개 도시가 중소도시다. 포트폴리오의 85%가 대도시에 몰려 있다. 문제는 수요가 아니라 공급 규제 준수로 인한 제약이다. 라마니 회장은 “자이푸르에 가면 5,000석 규모의 수요가 있지만, 공급 규제를 맞출 수 없다. 대도시는 소방 승인 같은 여러 제약으로 어려움이 많다”고 설명했다.

오피스 시장의 변화

현재 어피스 포트폴리오의 약 40%는 IT 및 IT 기반 서비스로, 글로벌 역량 센터(GCC)가 다음 성장 단계를 이끌고 있다. 라마니 회장은 “최근 인도에 진출한 50개 글로벌 역량 센터 중 11개가 어피스와 협업 중이다”라고 밝혔다. 인도에는 약 1,500개의 글로벌 역량 센터가 있고, 3년 내 2,400여 개로 늘어날 전망이다. 고용 인원은 180만 명에서 450만 명으로 증가할 것으로 보인다.

라마니 회장은 “인도의 상업용 부동산 시장은 여전히 저개발 상태다. 뉴욕시 6개 자치구의 상업용 면적은 4억 5,000만ft²이고, 인도는 약 10억ft², 인구는 14억 명이다. 2042년까지 인도 인구의 50%가 9~10개 대도시에 거주하게 되면 기업 부동산 시장은 폭발적으로 성장할 것이다”라고 전망했다.

라마니 회장은 2001년에 이미 ‘재택근무’와 ‘분산 근무’라는 용어가 처음 탄생했다고 말했다. 그것이 주류가 되기까지 20년의 시간, 그리고 팬데믹을 거쳐야 했다. 그는 “과거에는 직원이 어디에 앉을지, 무엇을 할지 기업이 결정했다. 하지만 이제 업무는 직원 중심으로 이동했다. 더불어 사무 공간은 인간 중심 설계가 핵심이 됐다. 기업이 하루 3시간 출퇴근을 요구한다면 그만한 가치가 있어야 한다”고 주장했다.

사무실은 이제 기업 전략의 핵심이 됐다. Z세대부터 베이비붐 세대까지 여러 세대가 함께 일하는 사무실 풍경이 펼쳐지는 시대는 지금이 처음이다. 라마니 회장은 자율형 사무실이 미래가 될 것으로 전망한다. 직원들이 협업해야 할 때는 공간이 회의실로 바뀌고, 집중이 필요하면 자동으로 프라이버시가 보장되는 형태로 바뀌는 것이다. 그는 이러한 변화가 AI를 통해 생각보다 빠르게 구현될 것이라고 봤다.

하이브리드 근무 모델은 아직 성숙 단계다. 라마니 회장은 “모두가 화~목요일 출근을 원하면 100% 수용 공간이 필요하다. 그러나 시간이 지나서 누가 언제 출근할지를 알게 되어 조정과 분배가 이뤄지면 더 적은 공간을 사용해도 될 것이다”라고 설명했다.

라마니 회장은 2025-26 회계연도에 30%라는 명확한 성장을 제시했다. 어피스의 자산 경량, 다각화, 혁신 중심 모델은 인도 오피스 솔루션에 대한 인식을 이미 바꿔놓았다. 그는 “팬데믹이 가르쳐준 것은 3년 이상은 어차피 예측할 수 없다는 점이다. 우리가 할 수 있는 건 혁신하고 치열하게 움직이고 새로운 성장 기회를 만드는 것뿐이다. 그리고 우리는 계속 그렇게 할 것이다”라고 자신감을 내비쳤다.

어피스는 고정 임대 리스크를 줄인 파트너십 기반 자산 경량 모델로 팬데믹의 충격을 기회로 바꿨다. 지금은 코워킹 사무 공간 운영뿐 아니라 디자인·시공 등 다양한 수익 모델을 창출하며 성장을 이어가고 있다.

“어피스는 상업용 사무 공간과 관련한 모든 것을 아우르는 원스톱 솔루션이 되고자 한다. 

코워킹, 전용 사무 공간, 디자인·시공, 운송까지 모두 포함한다.”